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著博士 知、情、钱在销售中的作用  

2009-07-04 05:01:30|  分类: 驰骋销售之魂 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我在一次销售培训中,问在座的学员,请把这知、情、钱三个要素按重要性排列一下,结果,90%以上的学员都是这样排列的,第一重要的是钱,第二重要的是知,最后才是情。为什么?马上有众多学员争相回答:“有钱能使鬼推磨,只要公司出好的政策,没有什么产品卖不出去!”
 
销售工作就这么简单吗?答案必定是否定的,尤其是销售高科技产品。有一个寓言故事很能说明问题。
 
某院长家里有一只猫,不知什么原因,挨饿了好几天,真想吃一条大鱼。但是,它没法出去捕鱼,就希望有销售人员送一条鱼给它。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。销售人员心想,不知道猫喜欢吃什么鱼,还是送100元钱给它,它喜欢吃什么鱼,就到菜场去买什么鱼,这多好啊!但是,出乎销售人员的意料之外,猫坚决不肯收销售人员的钱,还气呼呼地向销售人员瞪眼,意思是说:“你怎么不懂人情世故呢?我现在要吃鱼,你从外面来,到菜场去买一条鱼带来给我,什么问题都解决了,真是的。”
 
晚上,销售人员进行深刻的反思,才明白其中的原因。他第二次去拜访的时候,就先到菜场去,精心挑选了一条二十多元的大鱼送给猫。猫见到大鱼,高兴地闻销售人员的脚,眼里充满着欢乐、感激的表情。销售人员见此情景,马上借口出去,再到菜场上买鱼,这一次,他挑选了两条更大的鱼送给猫。globrand.com但是,猫见到鱼却非常不高兴,它正在想自己的情侣呢!它抱怨道:“我已经吃饱了。今天是我的女朋友生日,你应该买一束鲜花才对啊!”销售人员答道:“你不告诉我,我怎么知道呢?”
 
经济学中有一个著名的边际效益递减定律,大概意思是:人在持续享用某一种东西时,把该物品平均分成等分单位的话,那么享受到的第一个单位所带来的效果是最大的,第二个单位同样很大但是会比最初的那个单位要少点,然后接下来的几个单位都会依次逐渐减少,直至到达某个临界点,过了这个量之后继续享受该物品已经基本不会带来效果,有时甚至会带来反效果。
 
罗斯福连任第四届美国总统时,有一位著名记者来采访罗斯福,并问其连任的感受。罗斯福殷勤地招待记者,让秘书送上一块很大的三明治招待他。记者喜出望外,两三口就把三明治吃了。罗斯福又让秘书送上第二块三明治给记者,而记者差不多已经吃饱了,但是,碍于总统的面子,勉强地把三明治送进自己的肚子里。罗斯福赶紧让秘书送上第三块三明治,记者只能极尽全力完成总统的好意。当罗斯福让秘书送上第四块三明治的时候,记者已经顾不上礼貌,最终表示"实在吃不下了"。罗斯福笑曰:"这次,你知道我再次连任的感受了"。
 
销售人员为什么不知道猫的需求?因为他们之间没有友情。情感是态度这一整体中的一部分,它与态度中的内向感受、意向具有协调一致性,是态度在生理上一种较复杂而又稳定的生理评价和体验。情感包括道德感和价值感两个方面,具体表现为友情、幸福、仇恨、厌恶、美感等等。
 
概括而言,情感的重要作用主要表现在以下四个方面:
 
1. 情感是人适应生存的心理工具;
 
2. 情感能激发心理活动和行为的动机;
 
3. 情感是心理活动的组织者;
 
4. 情感是人际通信交流的最重要手段。
 
人非草本,孰能无情?每个人在交往中都会产生情感,不同的情感会对交往产生不同的影响。了解情感在交往中的作用,有利于交往互动中获取他人的情感信息并把握自己的情感,运用自己的感情,分析他人的感情。
 
当自己的行为引起对方情绪激动时,总是怀疑是不是自己做得太过分了。此时应注意分辨是自己确实太过分了,还是对方情绪过敏了,或是对方故作激动等,然后调整自己的行为。
 
感情相同时往往会得到双方的共鸣。俗话说“同病相怜”便是如此,就狭义讲,患同样疾病的人,在一起时很容易谈病史及用什么药较好等;就广义讲,当人感情相同时,很快便能寻找共同语言,一见倾心。
 
坦诚和坦白可以获得人的同情。社会交往中,诚实地承认错误,胜于强词夺理,狡辩令人讨厌并使问题更加复杂。毫不掩饰错误,常常得到谅解。如司法实践中,从来都是坦白从宽,抗拒从严;谈恋爱时,坦诚地告诉对方自己的坎坷经历,或者明言自己曾失身失足,往往引起对方同情、理解而获得爱情。
 
销售工作的最主要方面就是与客户交往,所以,情是第一重要的。
 
销售人员为什么会犯第二次错误呢?因为他没有经济学方面的知识。 心理学是这样定义知识的,即个体通过与环境相互作用后获得的信息及其组织,在心理学上称之为知识。
 
按现代认知心理学的理解,知识有广义与狭义之分。广义的知识可以分为两类,即陈述性知识、程序性知识。
 
1.陈述性知识
 
陈述性知识是描述客观事物的特点及关系的知识,也称为描述性知识。陈述性知识主要包括三种不同水平:符号表征、概念、命题。
 
符号表征是最简单的陈述性知识。所谓符号表征就指代表一定事物的符号。例如学生所学习的英语单词的词形、数学中的数字、物理公式中的符号、化学元素的符号等,都是符号表征。
 
概念是对一类事物本质特征的反映,是较为复杂的陈述性知识。
 
命题是对事物之间关系的陈述,是最复杂的陈述性知识。命题可以分为两类:一类是非概括性命题,只表示两个以上的特殊事物之间的关系。另一类命题表示若干事物或性质之间的关系,这类命题叫概括,如“圆的直径是它的半径的两倍”,这里的倍数关系是普遍的关系。
 
2.程序性知识
 
程序性知识是一套关于办事的操作步骤和过程的知识,也称操作性知识。这类知识主要用来解决“做什么”和“如何做”的问题,可用来进行操作和实践。
 
策略性知识是一种较为特殊的程序性知识。它是关于认识活动的方法和技巧的知识。例如,“如何有效记忆?”“如何明确解决问题的思维方向?”等等。
 
如果一个销售人员非常了解公司的产品,又具有相当的公关知识,那么,他既能满足客户的公务需求,也能满足客户的私人需求,什么困难解决不了呢?由此可见,知是第二重要的。
 
有了钱,我们并不能得到一切。
 
有了钱, 你可以买到房屋, 但不可以买到一个家;
 
有了钱, 你可以买到钟表, 但不可以买到时间;
 
有了钱, 你可以买到一张床, 但不可以买到充足的睡眠;
 
有了钱, 你可以买到书, 但不可以买到知识;
 
有了钱, 你可以买到医疗服务, 但不可以买到健康;
 
有了钱, 你可以买到地位, 但不可以买到尊贵;
 
有了钱, 你可以买到血液, 但不可以买到生命;
 
有了钱, 你可以买到性, 但不可以买到爱。
 
不过,在销售工作中,我们要与人交往,必定要有行为如聚会、送礼等等,如果没有钱,则一事无成。所以,钱是第三重要的。
 
最后,我给学员的参考答案是,情是第一重要的,知是第二重要的,最后才是钱。
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