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远大理念创成功营销(二)  

2008-05-29 17:05:29|  分类: 驰骋销售之魂 |  标签: |举报 |字号 订阅

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迈向市场

  由于工业用品具有技术要求复杂、价格昂贵等特点,导致用户在购买时十分谨慎。这就给工业用品的新产品商品化提出了挑战。具备一个有效的新产品开发和商品化流程,是应对挑战的关键。远大是如何应对的?

  我们对行业特别熟悉,应该说我们在开发一个产品的时候,往往是已经花了很长时间去思考市场上将会怎样去接受它、应用它,或者说在应用、接受过程中会遇到什么难题。

  说到流程,往往是用户先有迫切的愿望,是先有需求,再去研究技术;而绝对不是先有技术,再去研究怎样交给用户,让用户接受。我在公司抓得最多的有几件事情,其中一件是和服务工程师研讨产品的应用技术,所以我们这么多年来所有的产品开发,基本上都是围绕着产品的应用。

  例如,几年来我们开发的几代新产品,开发直燃机的附加功能,都是我们很早就知道用户有这样的需求。今年年初,中国政府做出“西气东输”的规划,我们又发现市场上天然气会非常普及。

  我们现在只做大型产品,市场面还是不够的。我们要把我们的中央空调变成一个家家户户都能享受到的东西,这样让天然气等清洁能源的应用更加广泛。于是,我们决定开发家用燃气空调。

  在开发之前,我们就想到了用户会从成本上、安装简便性、维护简便性等方面怎么接受它。我们就要去比较,追求我们的产品要比电能空调更方便。

  这些问题都解决得比较好以后,对于接下来怎样迅速地变成商品,有两件事要做:一是要做很通俗的介绍资料,要做很通俗、面很广的广告。当然,我还要参加各种形式的专业和非专业的学术交流,让学者、专家也尽早认识它。

  你刚才提到广告的问题。远大被称为同行业内最早引入CI战略的企业。请你简单谈一谈。

  其实在我们创业时,我对CI这个词还不是很懂。但我感觉到公司的形象需要固定化,应该从形式到内容协调成一个很有特征、很有力度的工业化形象。

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