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著博士-- 当今动物疫病防控指导中心

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远大理念创成功营销  

2008-05-29 17:03:41|  分类: 驰骋销售之魂 |  标签: |举报 |字号 订阅

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远大多面体的“宝石心”是推动公司成功营销、稳定发展的基石。

  
打造理念

  每一个企业都自觉不自觉地面对和思考企业为何而存在,即企业的使命问题。远大有一幅图,叫作“宝石心”,形象地对此做了回答。请问“宝石心”是如何形成的?

  在企业做产品开发、生产、营销和服务的全过程中,基本上每个员工都在埋头做好自己的本位工作,在他们的概念里比较难形成公司的整体印象。我一直在想使用什么简便、形象的方法,在每个员工的脑子里树立远大企业活动的整体印象,所以就想到了“宝石心”。

  宝石的特点是晶莹透明,很美丽同时又很坚固,而且是多面体。我觉得宝石作为企业精神和活动的比喻,应该说是比较好的。而且我使用的是红色的宝石,红色代表赤诚,坚固是我们的信念,多面体就是企业的活动。

  “宝石心”的右边属于产业范畴,左边是精神范畴的,上、下是指企业的价值观和理念,是一个完整的形式。企业活动的中心是“以直燃机产品促进文明,减少环境负担。”

  由此,你一方面看见了我们执着地开发直燃机的决心,同时也看出我们不是一个单纯的为技术而技术、为产品而产品的企业,而要成为一个多面体的、在物质和精神全方位贡献社会的企业。

  从另一角度来说,如果一个企业只是关注“宝石心”多面体中的一块,它的生命力就有限。无论是在产业方面,还是精神活动方面,只要按照相应的准确比例,全方位地给予关注,这个企业就有生命力,否则就不会有生命力。

  如果说整个企业活动的中心是直燃机产品,会不会限制远大将来的发展?

  其实,我们整个企业的活动,就是围绕着这样一个产品来展开的。我们认为,这个产品既能减少对环境的破坏、污染或者负担,又能促进人类文明。

 很多年以前,我们就已经坚信这一点。而且这么多年来,我参加了很多国内外有关环境和国民经济的会议,总的感觉是,我们的直燃机产品,无论是从技术本身的角度,还是从整个大的人类资源的循环,都是符合我们的两个愿望的,就是满足人对舒适的需求和减少对地球环境的负担。

  远大去年曾经对公司的定位做了回顾和展望,说“远大现在被认为是一个空调公司;两到三年内,我们将称自己为能源公司;20年后我们将称自己为环保公司。”为什么?

  通常,大家都认为空调是提供室内舒适环境的一种产品。我们现在可以提供很好的产品。如果说我们满足于远大是一个空调公司,或者说做一个最出色的空调公司,我们就应该把空调类所有产品都做下来,而且都能做得很好。 

  我们为什么在两、三年之内,把自己称为能源公司呢?这是因为,我们希望我们的空调产品,能够引导能源市场朝着一个合理健康、有利于国民经济和环境保护的方向发展。所以,我们坚持通过合理的能源设备的生产和推广,保持能源走势永远正确,而不会出现目前很多地方已经出现的恶化局面。

  20年以后,我们称自己为全世界最有影响的环保公司之一。到那时,远大的所有贡献,都会归结到环保这一点。

  事实上,从技术的角度来解决一个空调问题是不难的,关键是在解决空调问题的同时,怎样保证对环境造成的负担最小。按照技术发展的规律,我们认为太阳能、风能和水能等可再生能源的技术发展,应该在十几年以后会有大的突破,届时我们将争取率先使用这些100%清洁的可再生能源。

  到时,你我都提供空调,但我的空调是对环境无害的,100%环保。所以大家都会认为,空调公司没什么了不起,而环保公司就是有永恒生命力的。

  一般情况下,一个公司对自身重新进行定位,会影响到产品组合。比如由原来的空调公司重新定位为环保公司,而实现环保目的的产品有很多,公司可能会生产所有这些产品,也就是扩大了产品组合。

  重新定位将不影响远大继续只做直燃机。很多人不理解我们为什么这么喜欢这个直燃机。我们不断地去研究它,发现它的能源转换途径特别短,而且太阳能、生物能、地热等都可直接用于直燃机,没有一种形式能够替代它。这也就是这个产品的魅力所在。我们希望通过直燃机来做到所有的事情。

  有一种看法认为,远大过于强调产品和技术本身,忽略了对市场和客户需求的关注,在营销观念方面,基本上还处于产品观念阶段。你怎么看?

  总体来说,这种看法是不了解我们公司。我刚才说过,企业活动应该是多面的,同时要有侧重,要非常理智地去分配企业的力量。产品是我们的核心,我们的很多力量是用在产品上。但是,我们从1992年做第一台产品开始,就特别注重用户的需求。可以说,产品的整个进化过程,就是我们不断地观察用户潜在需求的过程。

  例如,由于用户方面操作和维护人员的素质不可能很高,流动性也很大,因此,用户对产品尽可能少地依赖操作人员的需求特别强烈。但他们又表达不出来。这个问题在1992、1993年的时候就已出现,是我们发现了它。所以,我们很早就开始追求产品要实行自动化。

  到了后来,我们又发现,仅仅是自动化是远远不够的。在机器出现问题的时候,要依赖用户去解决问题比较困难。虽然机器实现自动化了,但它怎样运转,我们工厂是不知道的。尽管机器上有一个界面,但也是鞭长莫及。而且绝大多数用户具备不了我们一个最低水平的工程师的技术水平。

  这个时候,我们就感到网络管理特别重要,于是就在1996年推行了电话联网管理,而且从一开始就是100%实现。与日本的同行相比,我们以比较低的成本、非常可靠、非常简单地实现了网络控制系统的配置和管理,而且用户可以免费使用网络控制系统。

  跟全世界这个行业的企业相比,我们公司为用户、为市场的长远的整体发展,而不仅仅是为某个项目、某个用户,所做的事情是最多的。 (1)待续

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